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INDICE DE CIRCULACION, ATRACCION Y COMPRA. ¿PARA QUE SIRVEN?

El Merchandising es la parte de marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad con la utilización de diferentes técnicas.
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Hoy vamos a analizar los índices de control (atracción, circulación y compra), Para qué sirven y como se calculan, esta es muy buena técnica para estudiar al cliente que Cada vez es más importante estudiar porque al fin y al cabo es el que va a comprar y tenemos que saber que le atrae y muy importante que NO.





INDICES DE CONTROL DEL MERCHANDISING CALCULO:



INDICE DE CIRCULACION: mide el número de personas que pasan por un pasillo o lineal y se expresa en % Y se calcula:

external image donald-calculando.jpg ICR=(clientes que pasa por el lineal o pasillo)/(clientes que entran en la tienda)
INDICE DE ATRACCION: miden los clientes que paran en un lineal determinado sobre los que pasan por él se expresa en % Y se calcula:
IA= (clientes que paran por el lineal )/(clientes que pasan por el lineal )
INDICE DE COMPRA: mide los clientes que finalmente comprar sobre los que solo se paran se expresa en % y se calcula:
ICP=(clientes que compran)/(clientes que paran en el lineal)


external image images+(1).jpgObtener la información necesaria para realizar estos cálculos puede ser muy costoso ya que hay que tener la tecnología adecuada. La novedad en la recogida de información son los carritos de la compra que registra cada movimiento del cliente y Esta información es muy relevante a la hora de estudiar los recorridos y preferencias de los consumidores en los establecimientos.



Y ahora que tenemos la información , QUE QUEDARÍA POR EJEMPLO EN UNA TABLA ASÍ:




CLIENTE DE PASO
 CLIENTE QUE PARAN
 CLIENTE QUE COMPRA
 CIRCULACION
 ATRACCION
 COMPRA
LINEAL 1
 30
 15
 14
 10,35%
 50%
 93,22%
LINEAL 2
 50
 45
 43
 17%
 90%
 95,56%
LINEAL 3
 90
 50
 20
 31%
 55,56%
 40%
LINEAL 4
 120
 110
 40
 41,65%
 91,64
 36,36%

external image mejorar.jpgestos indices control (circulación, atracción y compra)sirven para conseguir entre otros estos objetivos:
1º para saber por ejemplo que pasillo es el más visitado y cual el menos, con esos datos intentar mejorar los índices.
2º saber los gustos de nuestros clientes, si dudan mucho antes de comprar
3º saber si nuestro cliente se guía mas por el impulso, que por lo previsto.
4º para ver si estamos bien estructurados
5º en definitiva para mejorar.

y como diría cualquier periodista " la información es poder

fuentes:
http://www.adrformacion.com/cursos/merchan/merchan.html
http://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml
http://html.rincon.com/marketing-en-el-punto-de-venta.html
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2007/09/indices-de-control-del-merchandising.html
http://www.deustoformacion.com/inc/pdf_cursos/Trade_Marketing_y_Merchandising.pdf
http://www.masterdformacion.com/descargas/curso-online-merchandising.pdf